Ennen myyntityön kulmakivinä pidettiin intuitiota ja aavistuksia. Nykyään tiedetää, että pelkästään hyvä tuuri ei myyntityössä riitä, vaan on kyettävä havainnoimaan asiakkaan tarve. Erinomainen tapa tarpeen kartoitamiseen on kysyminen.
Monet pitävät kuitenkin kyselyä haastavana: mukavampaa olisi siirtyä suoraan esittelyvaiheeseen. Valitettavasti usein toimitaankon juuri siten, että tarvekartoitus jätetään väliin ja asiakas on myyntitilanteessa sivustaseuraaja. Aktiivinen kyselijä luo kuitenkiin myyntitilanteeseen kinnostavan ja miellyttävän ilmapiirin, joka on hyvä pohja kauppojen syntymiselle.
Hyviä kysymyksiä voi pohtia etukäteen, mutta valmista kysymyskaaviota ei kannata luoda, koska silloin myyjä saattaa jättää vastauksen monimuotoisuuden huomioimatta: asiakas saattaa jo ensimmäisessä vastauksessa kertoa kaiken tarpeellisen, jos myyjä vaan osaa kuunnella.
Erilaisia kysymyksiä
- Faktakysymys. Käytetään kun tarvitaan suora vastaus
- Kertovaa vastausta vaativa kysymys. Käytetään asiakkaan tilanteen/ ongelman selvittämiseen
- Johdattelevat kysymykset. Käytetään yhteenvedoissa ja mielipiteen ilmaisussa ”Olet luultavasti kiinnostunut…, eikö niin?”
- Kokeilukysymykset. Käytetään kun tiedustellaan asiakkaan näkemyksiä tai aiempia kokemuksia. ”Sanoit, että kyseinen shampoo ei sovi sinulle. Kuinka päädyit tähän näkemykseen?”
- Provosoivat kysymykset. Käytä varoen!
- Lukitsemiskysymykset. Käytetään, kun tarvitaan asiakkaan hyväksyntä ”Jos teemme näin…, olemmeko silloin yhtä mieltä asiasta?”
- Vaihtoehtokysymykset. Käytetään, kun halutaan ohjata keskustelua ilman asiakkaan tunnetta ohjailusta ”Pidätkö parempana vahvaa vai hieman miedompaa hiuslakkaa?”
Suunnittele erilaisia kysymyksiä eri kysymystyyppeihin.
Sivun lähteet
Pekkarinen, U., Pekkarinen, E. & Vornanen, J. 2006. Menestyvän myyjän käsikirja. WSOY Oppimateriaalit: Helsinki. S. 53-61.
Vauhtia myyntiin 