Lisämyynti

Lisämyynti voi olla palvelu- tai tuotemyyntiä, ja sen tarkoituksena saada asiakas ostamaan jotain, mitä ei alun perin tullut ostamaan. Yleensä lisämyynti täydentää asiakkaan juuri tekemää ostosta. Esimerkiksi, jos asiakas on ostanut värjäyspalvelun, myyjä suosittelee hänelle värinsuojatuotteita, tai ehdottaa värinvaikutusajalla tehtävää ripsien ja kulmien kestovärjäystä ja kulmien muotoilua.

Kassamyynti on lisämyyntiä, jonka perusajatus on suositella jokaiselle asiakkaalle esimerkiksi sesonkituotetta tai -palvelua. Esimerkiksi kaikille väripalveluasiakkaille ehdotetaan vaikutusajalla tehtävää pikamanikyyriä. Muista, että tapa, jolla suosituksen teet, vaikuttaa suoraan asiakkaan reaktioon joko positiivisesti tai negatiivisesti.

Vertaa:

→ Haluatko pikamanikyyrin? On tässä värinyhteydessä halpa.

TAI

→ Nyt pikkujoulukaudella juhlintaan valmistautumista helpottavat kauniit kädet ja viimeistellyt kynnet. Voin tässä värinvaikutusajalla tehdä edullisen pikamanikyyrin.

Vertaa:

→ Osta aurinkosuojashampoo, on halpa!

TAI

→ Kovassa auringon paisteessa kannattaa suojata hiuksia. Ovatko sinulla jo aurinkosuojatuotteet käytössä? Nyt on kesätuotteet myynnissä edullisesti.

 

Muotoile parin kanssa useampia aloituksia erilaisiin lisämyyntitilanteisiin. Kirjoittakaa ensiksi aloituslause, joka mielestänne on negatiivinen ja muotoilkaa se sitten myyvempään muotoon. Valmistautukaa esittelemään aloituslauseenne.

Lisämyynti — hyvää asiakaspalvelua?

Lisämyynnin avulla myyjän pystyy kasvattamaan yrityksen myyntiä ja toisaalta palvella asiakasta paremmin. Myyjän aktiivisuus myyntitilanteessa antaa asiakkaalle kokemuksen, että myyjä tekee enemmän kuin pyydetään. Lisämyynnin onnistuminen perustuukin myyjän hyvään asenteeseen ja tilannetajuun. Hyvä myyjä saa asiakkaan pitämään lisäostostaan omana ideanaan, jolloin asiakkaalle jää positiivinen mielikuva. Toisaalta hyvä myyjä myös osaa lopettaa heti, jos myynti aiheuttaa asiakkaassa negatiivisia tunteita. Tuputtaminen on myyjän pahin virhe: painostaminen voi johtaa sekä myyntitilanteen mutta myös asiakassuhteen päättymiseen.

Lisä- ja kassamyynti ei siis ole tuputtamista, vaan ennemmin hyvää tilannetajua vaativaa asiakaspalvelua. Onkin oleellista, ettei myyjä myy väkisin, koska silloin asiakkaan ostohalu vaihtuu ”tältä myyjältä en kyllä osta mitään” -ajatteluun. Toisaalta painostava myyntitapahtuma voi myös päättyä siihen, että asiakas ostaa, mutta usein oston taustalla on vain halu päästä nopeasti tilanteesta pois. Tällaisesta asiakaskohtaamisessa ei kuitenkaan synny asiakassuhdetta: asiakas ei todennäköisesti palaa enää kyseiseen liikkeeseen. Lisämyynti pitää tehdä niin, että asiakas arvostaa myyjän tekemiä ehdotuksia ja parhaimmassa tapauksessa jopa innostuu niistä. Jos asiakas sanoo, ettei hän aio ostaa, lopeta myyminen.

Aktiivisen palveluasenteella lisämyynti ei välttämättä edes vaadi suurempia toimenpiteitä: riittää, että jokaiselle asiakkaalle tarjotaan ostoa ja sesonkia tukevia tuotetta tai -palveluita.

Sivun lähteet

Sassi, Sara. Lisämyynnin haasteet ja mahdollisuudet osana asiakaspalveluprosessia. 2012. s. 18-19. Viitattu 23.10.14. Saatavilla http://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/40589/Sassi_Sara.pdf?sequence=1

SN4 – The Voice of Your Customer. Näin onnistut lisämyynnissä. Viitattu 20.11.2014. Saatavilla: http://www.sn4.com/fi/blog/2014/05/nain-onnistut-lisamyynnissa/

Tuplaamo.fi. Viitattu 23.10.14. Saatavilla http://www.tuplaamo.fi/2012/08/lisamyynti-vs-kassamyynti/

Kerro hyviä ja/ tai huonoja kokemuksia lisä- ja kassamyynnistä. Yritä analysoida mitkä tekijät ovat vaikuttaneet kokemukseesi positiivisesti ja negatiivisesti. Kirjoita kokemuksistasi alla olevaan Kommentoi-kenttään.