Tuotetietous

Myyntitilanteisiin valmistautumisen yksi oleellinen osa on tuotetietouden hankkiminen. Myyntitilanteen onnistumisen kannalta on merkittävää, että myyjä tuntee yrityksen tuotteet ja palvelut niin hyvin, että osaa tarjota juuri kyseiselle asiakkaalle sopivia ratkaisuja. Huomion arvoista on, ettei tuotetietoudenhallinta ole vain teknisiin tietoihin paneutumista, vaan tarkoittaa, että myyjä osaa vertailla valikoimaa niin hinnan kuin muidenkin ominaisuuksien suhteen. Lisäksi on osattava yhdistää asiakkaan tarve oikeaan ratkaisuun. Myyjän on myös ymmärrettävä, että tuotetiedot saattavat olla joskus asiakkaalle vaikeaa tulkittavaa. Pyri siis puhumaan kieltä, jota asiakas ymmärtää!

Hiusalalla erityistä on, että myyjän on myös tuotetietouden lisäksi ymmärrettävä, kuinka erilaiset hiuslaadut ”käyttäytyvät” eri käsittelyissä ja eri tuotteiden vaikutuksesta.

Faktoja tuotetietoudesta

1. Myyjän tulee tuntea yrityksen valikoimassa olevat tuotteet ja palvelut.
2. Myyjällä itsellään on käyttökokemusta tuotteesta tai palvelusta, tai hän on kysellyt muiden kokemuksia, ja osaa käyttää niitä sujuvasti myyntikeskustelussa.
3. Myyjä tuntee tuotteiden ja palveluiden uudet tuulet ja kehityssuunnat. Hae siis tietoa aktiivisesti!
4. Myyjän on tunnettava alan kausivaihtelut ja tuotteiden ja palveluiden myyntisesongit.
5. Myyjän on tunnettava kilpailevien tuotteiden tai palveluiden edut ja missä juuri omat tuotteet ja palvelut ovat parempia.
6. Myyjä tietää ja osaa perustella tuotteen tai palvelun edut juuri kyseiselle asiakkaalle.
7. Myyjä ymmärtää asiakkaan ongelman ja tarpeen ja osaa löytää uusia ratkaisukeinoja.
8. Myyjä ymmärtää oman työnsä merkityksen yrityksen menestyksen (eli työpaikan säilymisen) tekijänä.

 

Ammatillinen aktiivisuus

Alalla kuin alalla on tärkeää pysyä ajan hermolla. Lue siis laajasti ammattilehtiä ja seuraa yleisesti muotia ja sen kehitystä. Kehitä yleissivistystä, jotta osaat myyntitilanteessa puhua monipuolisesti asiakasta kiinnostavista asioista: keskustelun lomassa saatat havaita asiakkaan hiuksiin liittyviä tarpeita. Pohdi asiakaskäynnin jälkeen, miksi asiakas osti tai ei ostanut. Missä onnistuit? Mitä olisit mahdollisesti voinut tehdä toisin?

Sivun lähteet

Pekkarinen, U., Pekkarinen, E. & Vornanen, J. Menestyvän myyjän käsikirja. 2006. WSOY oppimateriaalit: Helsinki. s. 11-14.

Valitse tuote tai palvelu ja mieti perustelut sen eduista ja hyödyistä vastaaviin verrattuna. Kerro ne parillesi ja keskustelkaa siitä, kuinka olit onnistunut etujen ja hyötyjen etsimisessä. Keksitkö parisi tuotteeseen tai palveluun lisää etuja tai hyötyjä?

Oletko kohdannut tietämättömän myyjän? Kuinka tietämättömyys ilmeni? Kuinka myyjä käsitteli tietämättömyytensä? Miten sinä asiakkaana suhtauduit myyjän tietämättömyyteen?

 

Kirjoita alla olevaan Kommentoi-kenttään miten itse hankit ja ylläpidät tuotetietoutta.