Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat monet asiat. Vastaa kyselyyn: Mitkä mielestäsi ovat kolme asiakkaan ostopäätökseen eniten vaikuttavaa asiaa? Vastaus on tämän sivun lopussa.
Asiakas ostaa tyydyttääkseen perustarpeitaan. Amerikkalaisen sosiaalipsykologi A. Maslowin mukaan yksilö pyrkii täyttämään perustarpeitaan askel askeleelta. Kun alemman tason tarve on täytetty, tulee aina uusi tarve. Aina on siis jotain, mitä voit asiakkaallesi tarjota!
Maslowin tarvehierarkian mukaan fysiologiset tarpeet ovat alinna ja tiedolliset ylhäällä. Alempien tarpeiden tulee olla jokseenkin tyydytetyt, ei siis välttämättä kokonaan, että ylemmät tarpeet tulevat esiin.
Vastaus kyselyyn ”Mitkä uskot olevan kolme tärkeintä tekijää asiakkaan ostopäätöksen syntymiseen?”
Ensimmäinen tekijä, joka vaikuttaa asiakkaan ostamiseen on asiakkaan tarve. Sen jälkeen hän pohtii myyjää: Onko myyjä luotettava? Entä osaava? Jos myyjä läpäisee asiakkaan vaatimukset, miettii asiakas yrityksen luotettavuutta. Vasta neljäntenä asiakas miettii tuotteen tai palvelun hyötyjä. Kun asiakas on määritellyt itselleen saamansa hyödyt, hän pohtii hintaa: kohtaavatko hinta ja hyödyt? Jos pyydetty hinta kohtaa asiakkaan kokeman hyödyn, ostaa asiakas tuotteen tai palvelun. Myös ajankohta vaikuttaa ostopäätökseen: kun asiakkaalla on tarve, muista myydä!
Sivun lähteet
Kokonaho, Tommi. Myynnin ajokortti. 2011. Kariston Kirjapaino: Hämeenlinna. s.17.
Pekkarinen, U., Pekkarinen, E. & Vornanen, J. Menestyvän myyjän käsikirja. 2006. WSOY oppimateriaalit: Helsinki. s. 25-26.
Kirjoita alla olevaan Kommentoi-kenttään tai keskustele: mikä tekijä/ mitkä tekijät vaikuttavat sinun ostopäätöksiisi? Ovatko tekijät erilaisia eri ostotilanteissa entä vaikuttaako elämäntilanne ostokäyttäytymiseen?
Vauhtia myyntiin 