Myynnissä suunnataan asiakkaan ajatuksia, tunteita ja haluja yrityksen tuotteita ja palveluita kohtaan. Käytännössä pyritään siis vaikuttamaan asiakkaan mielipiteeseen, ja saada hänet suhtautumaan mahdollisimman myönteisesti tuotteisiin ja palveluihin. Vaikuttaminen voi tapahtua viidellä tasolla:
- Apatia → välinpitämätön, passiivinen ja sisäänpäin kääntynyt myyjä (esim. jatkaa reagoimatta imurointia vaikka asiakas astuu sisään)
- Mielenkiintoa herätetään esimerkiksi korostamalla tuotteen uutuutta, ainutlaatuisuutta sopivuutta asiakkaalle tai alennusta. Pyrkimys asiakkaan mielenkiinnon herättämiseen ilmenee myyjässä aktiivisena äänenkäyttönä, tunteiden näyttämisenä ja toiminnallisuutena asiakkaan kanssa. Jo pelkästään hymyileminen ja silmiin katsominen, eli osoitus, että olet kiinnostunut asiakkaasta, herättää mielenkiintoa. Tämä vaikuttamisen taso ei tunnu asiakkaasta eikä myyjästä myynniltä, vaan ennemmin mahdollisuuksien esiin tuomiselta. Tältä tasolta kannattaa aloittaa myyntityön harjoittelu!
- Suostuttelu käsittää asiakkaan tarpeiden esiin nostamista ja mahdollisten vasta-argumenttien eli asiakkaan epäröinnin käsittelyä. Jos asiakas ei tiedosta tuotteen palvelun hyötyjä, niin myyjä perustelee, miksi juuri kyseinen tuote tyydyttää asiakkaan tarpeen. Suostuttelun taso edellyttää erinomaista tuotetietoutta. Suostuttelun tasolla pyritään myös lisämyyntiin. Kokeneempi myyjä toimii usein tällä tasolla.
- Manipulaatiossa vedotaan esimerkiksi syyllisyyteen näyttämällä oma pettymys tai suuttumus, jos asiakas ei osta. Manipulaatio on pettämistä tai huijaamista, ja siitä voi joutua siviilioikeudelliseen vastuuseen.
- Pakottaminen → voimakeinoin, kiristäen uhkaillen. Pakottamisesta voi joutua rikosoikeudelliseen vastuuseen.
Jos video ei näy, katso täältä!
Asiakkaan mielipiteeseen vaikuttamiseen on suunniteltu kaavoja. Useimmat on kehitetty markkinointiviestinnän tarpeisiin, mutta sopivat käytettäväksi yleisemminkin myyntityössä. Tunnetuimpia vaikuttamisen malleja ovat ehkä AIDA ja sen versio AIDASS. Hiusalalle parhaiten kuitenkin sopii ANSVA-malli.
Sivun lähteet
Kokonaho, Tommi. Myynnin ajokortti. 2011. Kariston Kirjapaino: Hämeenlinna. s.11-14.
Vuorio, P. 2013. MYYTY! Myyntitaidon käsikirja. Yrityskirjat: Helsinki. s. 14-16.
Jakautukaa pienryhmiin. Pienryhmissä tehkää jako kahteen miniryhmään. Molemmat miniryhmät suunnittelevat tilanteen eri myynnin tasoista ja esittävät sen toisilleen. Yhdessä mietitään, miten myyjä voi muuttaa käytöstään päästäkseen myönteiselle alueelle.
Kommentoi ajatuksiasi alla olevaan Kommentoi-kenttään joko nimellä tai nimimerkillä.
- Millä vaikuttamisen tasolla toimit tällä hetkellä myyntityössä?
- Miten se ilmenee käytännössä?
- Miten voisit myydä mielenkiinnon ja suostuttelun tasolla?
Vauhtia myyntiin 