Kaupan päättäminen

 

Myyntikeskustelun tavoite on saavutettu, kun asiakas vastaa myöntävästi myyjän esittämään ostoratkaisuun. Ostoratkaisun esittäminen eli kaupan päättäminen on kuitenkin monien mielestä vaikeaa.

Myyjä voi esittää kaupan päättämistä, kun asiakas antaa signaalin ostohalukkuudesta. Näitä ostosignaaleja tuleekin myyjän seurata herkällä korvalla ja tarttua niihin välittömästi. Signaaleja voi olla

• Asiakas tutkii ja koskee kiinnostuneena näytettä, tuotetta tai esitettä.
• Asiakas kiinnostuu keskustelusta ja ottaa paremman keskustelu asennon esim. nojautumalla eteenpäin tai ottamalla askeleita lähemmäs.
• Asiakas ottaa näytteen, tuotteen tai esitteen uudemman kerran käteensä.

Myyjän tulee siis olla tarkkana havainnoidessaan mahdollisia signaaleja, jotta osaa rohkaista asiakasta juuri oikealla hetkellä. Rohkaiseminen ei kuitenkaan tarkoita tyrkyttämistä, vaan ennemminkin myönteisen käsityksen vahvistamista. Kuten kaikkia muitakin myyntikeskustelun vaiheita, kannattaa myös kaupan päättämistä harjoitella etukäteen. On myös muistettava, että hyväkään myyjä ei saa aina kauppoja syntymään. Silloin voi olla hyvä analysoida syytä siihen, miksi asiakas ei ostanut.

Tapoja kaupan päättämiseen

Kun myyjä huomaa tilaisuutensa päättää kauppa, hänen tulisi rohkeasti kertoa se asiakkaalle: Haluatko ostaa tuotteen? Tehdäänkö kaupat? Kysymyksen jälkeen kannattaa olla hiljaa, ja antaa asiakkaalle aikaa miettiä. Moni myyjä sortuu kuitenkin puhumaan ja jaarittelemaan jo kerrottuja argumentteja, jotta tilanteen mahdollinen paine purkautuisi. Asiakas saattaa kuitenkin uupua ylipuhumiseen, jolloin kaupat jäävät syntymättä. Kysymykset, joita kaupan päättämisen vaiheessa kannattaa esittää, on sellaisia, joihin asiakkaan on helppo vastata kyllä. Myyjä voi nopeuttaa kaupan päättämistä myös omilla eleillä, jotka viittaavat keskustelun päättymiseen, esimerkiksi harventamalla katseyhteyttä keskustelukumppaniinsa. Lisäksi päätöstä voi nopeuttaa seuraavilla tavoilla:

• Suora pyyntö: Haluatko ostaa…?
• Vaihtoehtotekniikka: Haluatko värin raidoilla vai ilman?
• Suostuttelutekniikka: Visuaalisen alan ihmisenä varmasti ymmärrät…?
• Annetaan koekäyttöön: Jos tuote ei vastaa odotuksianne, niin voitte viikon sisällä palauttaa tuotteen.
• Oston etujen toistaminen: Tämä muotoilurauta on hieman arvokkaampi kuin monet muut, mutta monipuolisuudessaan on omaa luokkaansa.
• Jos-menetelmä: Otatko tämän muotoiluraudan, jos voin todistaa, että osaat tehdä itsekin sillä kiharoita?
• Osaratkaisujen kautta kokonaisratkaisuun: Kun valitsette tämän tuotteen näiden lisäksi, saatte erinomaisen kokonaispaketin hiusten hoitoon ja hinta pysyy lähes samana.
• Vertausmenetelmä: Ymmärrän hyvin epäröintinne, sillä monella muulla on ollut sama ongelma. Kuitenkin he, jotka ovat valinneet tämän tuotteen, ovat jälkeenpäin kehuneet ratkaisuaan.
• Lupausmenetelmä: Jos teillä ei tällä hetkellä ole tarvittavaa rahamäärää, meillä on mahdollisuus monenlaisiin maksutapoihin, joten uskon, että siinä suhteessa pääsemme yhteisymmärrykseen.
• Toivomusten täyttäminen: Tämä tuote pitää siis kampauksen kestävänä, mutta erona muihin vastaaviin on, että kestävän kampauksen lisäksi…
• Bumerangimenetelmä: Ostajan vastaväitteen kääntäminen myyntiväitteeksi: Tämä tuotepakkaus on pieni, mutta tuote on niin riittoisa, että siitä riittää yhtä pitkäksi aikaa kuin monesta suuremmasta tuotepakkauksesta.
• Myönteinen kaupan päättäminen: Kun olet ottanut muotoiluraudan käyttöösi, voit olla varma, ettet enää halua luopua siitä!
• Tulevaisuuden kuvaaminen: Tämän väripalvelun jälkeen huomaat, että hiukset ovat saaneet aivan omaa luokkaa olevan kiillon. Milloin pääsisitte tulemaan?
• Pyydetään asiakasta kertomaan todelliset tarpeensa: Kerro minkälainen tuote mielestäsi olisi paras, eli missä kaikissa tilanteissa haluat samaa tuotetta käyttää?
• Säilytetään yhteys asiakkaaseen: Mieti rauhassa asiaa, niin keskustellaan siitä, kun tulet ensi kerran. Varataanko seuraava aika jo valmiiksi?

Kaupan päättämisen esimerkit sopivat erilaisiin tilanteisiin, ja pyri aina valitsemaan sopivin. Jos kaupat kuitenkin menevät sivusuun, niin muista, että nyt menetetty asiakas saattaa kuitenkin olla tuleva asiakas. Hoida siis tilanne aina tahdikkaasti.

 

Harjoittele parin kanssa kaupan päättämistä. Mitkä tavat tuntuivat luontevilta? Mitkä puolestaan haastavilta? Miettikää myös omia tapoja kaupan päättämiseen. Kirjatkaa esiin nousseita ajatuksia ja ideoita Kommentoi-kenttään.

Sivun lähteet:

Pekkarinen, U., Pekkarinen, E. & Vornanen, J. 2006. Menestyvän myyjän käsikirja.  WSOY Oppimateriaalit: Helsinki. S. 78-91.